Дорогие друзья!
Спешу сообщить, что я вернулся из Поднебесной (КНР) "в обойму" и готов выстрелить несколько соображений по поводу собственно торговли в МЛМ.
Для начала вспомним, что такое Маркетинг.
Маркетинг - это совокупность методов, средств, направленных на создание у потенциального потребителя желания купить тот или иной товар. Торговля в данном контексте является завершающей фазой, так сказать - кульминацией, при которой счастливый покупатель удовлетворяет свой спрос.
Тетя в синем халате за прилавком это еще не продавец. Это скорее "кассовый аппарат".
Если вы читаете этот пост, то скорее всего как минимум - интересуетесь MLM.
Да простят меня искушенные корифеи сетевого бизнеса, однако наберемся смелости и зададим главный вопрос, мучающий всех новичков - "ДОЛЖЕН ЛИ Я ЧТО ЛИБО ПРОДАВАТЬ?". И здесь же ответим на него так: "ДА! ПРИЧЕМ НЕ ТОЛЬКО ПРОДАВАТЬ, НО ЕЩЕ И ПОКУПАТЬ!" И сюда же добавим "ЕСЛИ ВАС ИНТЕРЕСУЕТ ЛЕГАЛЬНЫЙ БИЗНЕС". Именно товарная составляющая отличает бизнес МЛМ от финансовой пирамиды. МЛМ без продвижения товара - это как футбол без мяча.
Если вы еще не покинули сей сайт, прямой ответ на прямой вопрос вас не отпугнул, перейдем к вопросам ЧЕМ и КАК (торговать).
Ассортимент решений (товаров, услуг), реализуемый через сетевой маркетинг неуклонно ширится. Попытаюсь выделить основные категории:
1) Услуги. Телекоммуникации.
2) Услуги. Страхование.
3) Товары. БАДы (биологически активные добавки)
4) Товары. Косметика.
5) Товары. Напитки.
6) Товары. Бытовая химия.
7) Товары. Эл.бытовая техника.
Вы можете попробовать себя в любом из приведенных рынков, однако начинающим я порекомендовал бы группу 4 (косметика), а точнее парфюмерию. Почему?
Телекоммуникационные услуги обречены на удешевление. Причина - переход с аналогового на цифровое оборудование со всеми вытекающими. Ваша торговая структура должна расти быстрее снижения цен на услуги.
Страхование - весьма перспективное направление, однако требуется больше времени усилий на изучение предмета.
БАДы - в большинстве своем хороший и качественный товар, если бы не одно НО - результат благотворного влияния выявляется через несколько месяцев. Золотое правило "Дуплицирования" здесь буксует, так как в условиях жесточайшей конкуренции (а на рынке БАДов яблоку упасть негде) лидирует человек уже подготовленный, к тому же наделенный талантом убеждать, т.е. что сделает один, вряд ли повторят другие десять.
Косметика... здесь тоже конкуренция серьезная, однако нишевое пространство имеется - в этой группе я выделил бы парфюмерию, которая в МЛМ появилась относительно недавно (5-7 лет). К тому же данный товар обладает замечательным качеством - мгновенный эффект.
Бытовая химия - неплохо, однако тазики, жидкости, ветошь, щетки и прочие чистящие, моющие инструменты... В общем кто плавал знает.
Напитки из экзотических плодов хорошо продаются в благополучных странах, в условиях стабильной экономики. Если вы - проживаете на постсоветском пространстве, то данная категория вряд ли позволит вырастить большую, стабильную структуру. К тому же часто напитки реализуются в сетях бинарного типа, а это среда весьма агрессивная, не самое лучшее решение для начинающего сетевика.
Бытовая электро-техника. Очистители воды, швейные машинки, пылесосы... здесь скорее всего тоже бинарный план.
В недалеком будущем я собираюсь подробнее рассказать о компенсационных планах, но в двух словах все же укажу на разницу.
Бинар - две "ноги" (ветки) - вознаграждение расчитывается по баллам меньшей (короткой) "ноги". Данный план часто берут на вооружение компании с небольшим ассортиментом, относительно дорогим товаром, динамичным ростом на старте, и относительно коротким сроком работы дистрибьюторов, проще говоря большая "текучка" (прим. - мое субъективное мнение).
Для компаний с широким ассортиментом продукции наиболее оптимально подходит план "ступень - точка отсоединения" (break away). Вот с него я и посоветовал бы начать людям, кто пробует себя в сетевом бизнесе. Именно этот план работает в Amway, Nuskin, FM Group.
Переходим к вопросу КАК (торговать). Предположим, что вы вошли в компанию, продукция которой представлена списком 200 наименований. Вы сами еще не разобрались в этом изобилии, а продажи сами по себе не происходят. Вполне естественным будет желание вручить каталог (образцы) потребителю и поручить ему выбрать что нибудь самому. Как ни странно, такой способ может не оправдать ваши ожидания, ведь вы ставите его перед непростым выбором, причем выбор этот в сознании покупателя будет звучать так "НА ЧТО ЖЕ Я ДОЛЖЕН ПОТРАТИТЬ МОИ КРОВНЫЕ?". То есть сложный выбор усиливает (модулирует) переживания связанные с расставанием с деньгами. Хотите верьте, хотите - нет, но это самый обыкновенный стресс. Вы когда нибудь тратили ощутимую для вас сумму на товар в котором плохо разбираетесь? например... компьютер. Попробуйте отложить этот способ (презентация всей продукции) на потом. И сперва (первая попытка) скажите человеку, "я весьма неплохо разбираюсь в этом вопросе, и уверен, что вам оптимально подходит именно этот ТОВАР. Вы не разочаруетесь." Если перед вами человек амбициозный, гордый, то он попытается опровергнуть ваше мнение. Тогда (вторая попытка) вы предлагаете ему (как человеку, знающему толк в жизни) обратить внимание на то, что по результатам продаж прошлого месяца лидирующая тройка : Товар 1 (цена), Товар 2 (цена) Товар 3 (цена). Нужно ли говорить, что эту тройку желательно действительно утверждать каждый месяц, но даже если вы предложите под видом тройки лучших любые три товара - ничего страшного. Вы пытаетесь избавить потребителя от хлопот. Если же вы натолкнулись на знатока данной продукции, то здесь уже лучше будет предоставить ему весь ассортимент (каталог) (третья попытка). Со временем вы научитесь определять с первого взгляда какой вариант предложения сработает.
Смею утверждать, что лучший в мире сервис вы обнаружите в Японии. Здесь равное внимание покупателю уделяется в равных долях ДО покупки и ПОСЛЕ, Поэтому не забудьте искренне одобрить (без патронажа) выбор вашего покупателя.
Разумеется разговор о том КАК надо продавать не упакуешь в формат одного поста в блоге, на эту тему написано не мало книг, статей. Но, друзья мои, если вы вошли в сетевой бизнес, то "назвался груздем - полезай в кузов", крайне важно развивать в себе необходимые в МЛМ навыки.
Для начала вспомним, что такое Маркетинг.
Маркетинг - это совокупность методов, средств, направленных на создание у потенциального потребителя желания купить тот или иной товар. Торговля в данном контексте является завершающей фазой, так сказать - кульминацией, при которой счастливый покупатель удовлетворяет свой спрос.
Тетя в синем халате за прилавком это еще не продавец. Это скорее "кассовый аппарат".
Если вы читаете этот пост, то скорее всего как минимум - интересуетесь MLM.
Да простят меня искушенные корифеи сетевого бизнеса, однако наберемся смелости и зададим главный вопрос, мучающий всех новичков - "ДОЛЖЕН ЛИ Я ЧТО ЛИБО ПРОДАВАТЬ?". И здесь же ответим на него так: "ДА! ПРИЧЕМ НЕ ТОЛЬКО ПРОДАВАТЬ, НО ЕЩЕ И ПОКУПАТЬ!" И сюда же добавим "ЕСЛИ ВАС ИНТЕРЕСУЕТ ЛЕГАЛЬНЫЙ БИЗНЕС". Именно товарная составляющая отличает бизнес МЛМ от финансовой пирамиды. МЛМ без продвижения товара - это как футбол без мяча.
Если вы еще не покинули сей сайт, прямой ответ на прямой вопрос вас не отпугнул, перейдем к вопросам ЧЕМ и КАК (торговать).
Ассортимент решений (товаров, услуг), реализуемый через сетевой маркетинг неуклонно ширится. Попытаюсь выделить основные категории:
1) Услуги. Телекоммуникации.
2) Услуги. Страхование.
3) Товары. БАДы (биологически активные добавки)
4) Товары. Косметика.
5) Товары. Напитки.
6) Товары. Бытовая химия.
7) Товары. Эл.бытовая техника.
Вы можете попробовать себя в любом из приведенных рынков, однако начинающим я порекомендовал бы группу 4 (косметика), а точнее парфюмерию. Почему?
Телекоммуникационные услуги обречены на удешевление. Причина - переход с аналогового на цифровое оборудование со всеми вытекающими. Ваша торговая структура должна расти быстрее снижения цен на услуги.
Страхование - весьма перспективное направление, однако требуется больше времени усилий на изучение предмета.
БАДы - в большинстве своем хороший и качественный товар, если бы не одно НО - результат благотворного влияния выявляется через несколько месяцев. Золотое правило "Дуплицирования" здесь буксует, так как в условиях жесточайшей конкуренции (а на рынке БАДов яблоку упасть негде) лидирует человек уже подготовленный, к тому же наделенный талантом убеждать, т.е. что сделает один, вряд ли повторят другие десять.
Косметика... здесь тоже конкуренция серьезная, однако нишевое пространство имеется - в этой группе я выделил бы парфюмерию, которая в МЛМ появилась относительно недавно (5-7 лет). К тому же данный товар обладает замечательным качеством - мгновенный эффект.
Бытовая химия - неплохо, однако тазики, жидкости, ветошь, щетки и прочие чистящие, моющие инструменты... В общем кто плавал знает.
Напитки из экзотических плодов хорошо продаются в благополучных странах, в условиях стабильной экономики. Если вы - проживаете на постсоветском пространстве, то данная категория вряд ли позволит вырастить большую, стабильную структуру. К тому же часто напитки реализуются в сетях бинарного типа, а это среда весьма агрессивная, не самое лучшее решение для начинающего сетевика.
Бытовая электро-техника. Очистители воды, швейные машинки, пылесосы... здесь скорее всего тоже бинарный план.
В недалеком будущем я собираюсь подробнее рассказать о компенсационных планах, но в двух словах все же укажу на разницу.
Бинар - две "ноги" (ветки) - вознаграждение расчитывается по баллам меньшей (короткой) "ноги". Данный план часто берут на вооружение компании с небольшим ассортиментом, относительно дорогим товаром, динамичным ростом на старте, и относительно коротким сроком работы дистрибьюторов, проще говоря большая "текучка" (прим. - мое субъективное мнение).
Для компаний с широким ассортиментом продукции наиболее оптимально подходит план "ступень - точка отсоединения" (break away). Вот с него я и посоветовал бы начать людям, кто пробует себя в сетевом бизнесе. Именно этот план работает в Amway, Nuskin, FM Group.
Переходим к вопросу КАК (торговать). Предположим, что вы вошли в компанию, продукция которой представлена списком 200 наименований. Вы сами еще не разобрались в этом изобилии, а продажи сами по себе не происходят. Вполне естественным будет желание вручить каталог (образцы) потребителю и поручить ему выбрать что нибудь самому. Как ни странно, такой способ может не оправдать ваши ожидания, ведь вы ставите его перед непростым выбором, причем выбор этот в сознании покупателя будет звучать так "НА ЧТО ЖЕ Я ДОЛЖЕН ПОТРАТИТЬ МОИ КРОВНЫЕ?". То есть сложный выбор усиливает (модулирует) переживания связанные с расставанием с деньгами. Хотите верьте, хотите - нет, но это самый обыкновенный стресс. Вы когда нибудь тратили ощутимую для вас сумму на товар в котором плохо разбираетесь? например... компьютер. Попробуйте отложить этот способ (презентация всей продукции) на потом. И сперва (первая попытка) скажите человеку, "я весьма неплохо разбираюсь в этом вопросе, и уверен, что вам оптимально подходит именно этот ТОВАР. Вы не разочаруетесь." Если перед вами человек амбициозный, гордый, то он попытается опровергнуть ваше мнение. Тогда (вторая попытка) вы предлагаете ему (как человеку, знающему толк в жизни) обратить внимание на то, что по результатам продаж прошлого месяца лидирующая тройка : Товар 1 (цена), Товар 2 (цена) Товар 3 (цена). Нужно ли говорить, что эту тройку желательно действительно утверждать каждый месяц, но даже если вы предложите под видом тройки лучших любые три товара - ничего страшного. Вы пытаетесь избавить потребителя от хлопот. Если же вы натолкнулись на знатока данной продукции, то здесь уже лучше будет предоставить ему весь ассортимент (каталог) (третья попытка). Со временем вы научитесь определять с первого взгляда какой вариант предложения сработает.
Смею утверждать, что лучший в мире сервис вы обнаружите в Японии. Здесь равное внимание покупателю уделяется в равных долях ДО покупки и ПОСЛЕ, Поэтому не забудьте искренне одобрить (без патронажа) выбор вашего покупателя.
Разумеется разговор о том КАК надо продавать не упакуешь в формат одного поста в блоге, на эту тему написано не мало книг, статей. Но, друзья мои, если вы вошли в сетевой бизнес, то "назвался груздем - полезай в кузов", крайне важно развивать в себе необходимые в МЛМ навыки.
ПОЧЕМУ Я НЕ МОГУ ИГРАТЬ НА ПИАНИНО?
В сетевом бизнесе, как и в любом другом от вас требуется работа над собой, учеба, овладение мат.частью.
У меня есть DVD диски, содержащие мотивационную презентацию бизнеса, разъяснение компенсационного плана, представление продукции. Это очень эффективный маркетинговый инструмент, но он не бесплатный. Выйти на улицу и совать в руки каждому прохожему диск - все равно что раздавать деньги в размере стоимости диска (хотя нет, деньги за ближайшим поворотом в урну не выбросят :) ). Как же вручить диск чтобы он не пропал зря?
У меня есть DVD диски, содержащие мотивационную презентацию бизнеса, разъяснение компенсационного плана, представление продукции. Это очень эффективный маркетинговый инструмент, но он не бесплатный. Выйти на улицу и совать в руки каждому прохожему диск - все равно что раздавать деньги в размере стоимости диска (хотя нет, деньги за ближайшим поворотом в урну не выбросят :) ). Как же вручить диск чтобы он не пропал зря?
Метод РАЗ. Я начинаю вручать диски всем кого знаю, умоляю, уговариваю посмотреть диск. Проходят дни, звоню, спрашиваю "посмотрел?", получаю отговорки "ой, забыл", "знаешь времени не было", "обязательно посмотрю" и т.д. Проходят еще дни, звоню - ответы те же самые. А время уходит, структура не растет, и я потихоньку разочаровываюсь в сетевом бизнесе :) ...
А если так? Метод ДВА.
шаг №1) "У меня есть интересный материал и я с удовольствием тебе его дам, только с одним условием: ты его обязательно посмотришь. Посмотришь?" Если ответ - НЕТ, мы сэкономили и время и диск, если ответ - ДА, тогда:
шаг №2) "Когда ты его сможешь посмотреть? Назови время."
шаг №3) "То есть, если я позвоню тебе в (указываем названное время + 30 минут) ты его уже просмотришь, да?"
шаг №4) "Назови мне тот телефон по которому я до тебя дозвонюсь в (указанное время)."
Метод ДВА - простой алгоритм из четырех шагов, который можно и нужно освоить в рамках обучения на семинарах МЛМ.
Да, чуть не забыл, играть на пианино я не могу просто потому, что никогда этому не обучался.
Надеюсь мы поняли друг друга.
